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少儿编程宁夏加盟机构如何提高试听转化率?

来源:奇咔咔少儿编程 时间:01-06 14:36
        招生!面对这一问题,是让目前所有少儿编程加盟机构创业者最头痛的一件事情。机构校长问市场要上门量,都知道没有上门就没有新签,但到就算通过地推做活动吸引过来机构,有了上门量,很多机构还是无法把上门的家长转化长期付费报名。


 
        为什么试听没报名,机构的招生老师常常会说:“上门质量不高”,“蹭课的多报名的少”?学生家长们真的如此无聊到处蹭课吗?今天就一起来聊聊试听不报名的这个话题。
 
        因为疫情的原因,大家都不好过,很多培训机构倒闭,关门的关门,而存活下来的机构为了生存更是要竭尽全力放手一搏。所以,就会看到各种匪夷所思的市场活动和价格优惠。但是,神奇的是,各种活动方案各种优惠各种刺激,家长就是不响应、没兴趣、不理你。因为,竞争太多,家长已经被淬炼的油盐不进百毒不侵了。所以才觉得做市场变得好难!
 
        目前市场招生营销方案不外乎以下两种:引流—低门槛成交—高门槛成交;名单—超价值赠品—超价值赠品。
 
        很多的机构是做活动还有数据,还有试听,但是试听转化率不高,从而造成市场招生成本居高不下。一般招生至少分2步:市场上门+销售转化,引流厉害无销售结果,市场费用全打水漂。有效提升转化率,看看以下3点你注意到了吗?
 
        对家长客户进行客户分类
 
        面对不同类型的家长咨询了解的时候都说一样的话“我们的老师,我们的课程,我们的活动,照本宣科把这一套讲给家长听,似乎讲完家长就会报名。尤其是对于新开的少儿编程机构,招聘的咨询师一般也是没有太多经验,入职大部分机构培训的主要内容是:机构的教育理念,超强师资,特色课程。千万不要认为课程顾问记住背会上面的理念、师资、特色产品课程这些内容,再转述给家长,家长就买单了。
 
        有机构老师说,我们就是这样成单的呀!不成交的都是蹭课的家长,蹭课的家长都是没支付能力的。这样能签约的基本是A类客户,就是确定要报名的家长基本是转介绍的渠道,需求很明确,对你有了解,且有一定的信任基础。为什么对于培训机构而言转介绍的家长签约率高?因为有老家长的信任背书,他是冲着他家孩子把自己孩子送过来的。
 
        在没有对一个培训机构产生信任之前,我们的咨询师跟家长讲的内容,家长是不可能听完就立马行动的,怎么样都会多找几家机构去对比,去感受细节,给自己选择一家机构一些合理性理由。在实在不知道该如何选择机构时候,往往会去问机构在读学生的家长,问身边的朋友有没有让孩子在XX机构学习少儿编程。主动去寻找给孩子报名学习少儿编程的家长,往往是对少儿编程已经有了比较深的认识,对于孩子的教育可能比很多机构的课程顾问还专业。这些家长有一套自己的教育理念和评判标准,完全是家长自我决策的结果,从课程顾问那里只是获取了他想要的信息而已。
 
        还有老师说:我们优惠力度很大,很多家长都来报名,最后购买正价课的寥寥无几。这个可能是机构的活动优惠让家长冲动消费了,反正要报一个试试,也不贵那就试试。这就是为什么低价引流的小课时包能卖动,正价课转化缺不高的底层逻辑。相反大部分家长是不懂课程的,是来体验试试并没有下定决心报名的,甚至预算远比你的课程定价低的,这类客户就是那些试听不报名,被扣上“蹭课之嫌”帽子的。
 
        如果搞定这部分家长,让我们的试听转化率至少翻一倍?成交的核心就是“挖需求”!根据挖掘的需求将用户分为4类用户,不用类的用户处理方法不同:A类客户当签,B类客户深度挖掘需求,C类客户养一养,D类客户直接放弃;在成交家长的过程中有一个最基本的成交原则:先成交最容易成交的客户。
 
        成交前先要学会挖掘家长需求
 
        什么是需求?需求就是现实的状态和理想状态之间的距离,如果家长对自己的孩子没有期许,就不会来试听,来找差距啦。能上门的家长都是有需求的家长,都是能签约的家长。
 
        我们重新定义一下培训机构销售的职责:用我们机构的教育产品去满足家长客户需求的交流过程;首先要确定家长的需求,然后用理念师资课程去满足。一个不懂少儿编程的学生家长,来体验和试试的家长想要什么?他的教育理念是什么?他的学习目标什么?他的费用预算是多少?...这些都不清楚就直接推课?结果可想而知没有需求何谈成交?如果你的咨询师不知道家长想干嘛,尽量先不要说太多,不要直接推课程。
 
        如何挖掘需求?
 
        挖掘需求分为4步:
 
        1、多问家长问题,发现家长的显性需求;例:孩子现在的学习情况,行为表现,孩子未来的目标,家长的教育规划。
 
        2、通过家长的问题回答,总结家长隐性需求;隐性需求一般是家长不知道的(孩子的学习方法、行为、性格、学习习惯)背后的原理;
 
        3、扩大性的需求;孩子学习遇到困难,家长应该给予的帮助,帮助孩子提升逻辑思维能力,掌握学习方法......这些都可以通过学习少儿编程得到训练
 
        4、跟家长同频,对于孩子的教育产生共鸣。
 
        机构针对挖掘家长的显性需求和隐性需求,再去结合机构的产品,总结几个经典的需求点,和对应相对的课程产品,让课程顾问掌握。
 
        掌握谈单成交的核心
 
        我们站在家长的角度想,我不清楚为什么要报名?我明白了,可是我为什么要报你家(再去货比三家)?为什么要现在报(不着急现在立即开始学习)?...这些课程顾问没说清楚的结果就是:家长说我要考虑考虑,家长说我要回去商量一下,然后课程顾问告诉你“这又是蹭课的家长”。
 
        其实只要说清楚4点即可:
 
        1、重要性;

        孩子为什么要学,学了未来能怎样?通俗的讲我们在“贩卖焦虑”。
 
        2、有效;

        一般是家长试听的原因,课程顾问的签约切入点,这部分内容在挖需求环节必须要做的。
 
        3、排他;

        既然家长想学,我们是如何优秀,这里才是我们的理念、师资、课程特色,而且是与众不同的点,大部分课程顾问上来就讲这些显然是靠不住的。
 
        4、紧迫性;

        目前是您选择学习的最佳时间,错过您将失去什么。换句话说:不选会后悔,常用的优惠活动逼单法在这里才起作用,常见话术:现在有活动报名最合适,错过可没有哦!
 
        现实情况是大部分课程顾问没有逻辑,没有核心,就是简单的背诵和转述,根本不存在谈单核心,说的多没有重点,往往还会出现言多必失的情况。
 
        最后总结一下,课程的介绍流程应该是根据家长的需求,告诉家长怎么教,怎么学,能达到什么效果,满足家长未来期许的过程,掌握这3点,有效提升机构的试听转化率。
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